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如何逼出4S店汽车销售底价?

我在4S店工作过,最怕会“磨人”的客户,基本都拿到了底价,最爱“话多”的客户,优惠拿得最少!

要想在专业的汽车销售身上拿到底价,只有做好功课、掌握行情、学会磨人才能与之匹敌。

先说一个我在工作中遇到的客户,刚开始他真的特别会说,把汽车的行情价、保险费、上牌费、购置税、金融服务费说得一清二楚。

听他说得这么专业,还以为自己遇到了同行,我也就懒得和他多说话了,给他报了最大的优惠,心想着这单是挣不到多少提成了。

结果在选配配置的时候,他问了一句:“我这个车子选配这么多,你觉得哪些配置比较适合我?

我一听这句话两眼都放光了,好家伙,说了半天原来是在“装专业”,既然不知道配置怎么选择,那我只能从汽车销售的角度出发,为4S店的利益着想了。

看了一眼店里的库存车,在此基础上给他选装了很多利润高的配置,原本25万元就能落地的车,加了配置以后硬是27万元才落地的。

这位客户原本想要汽车底价,结果因为功课没有做好,话又说得太多,导致前功尽弃,还为此多花了2万元,这就是“言多必失”的代价。

我作为销售,不仅在配置上多挣了提成,帮店里卖了库存车还获得了奖金,发自内心地喜欢这类话多的客户。

一、做好功课很重要,避免被坑,拿到真金白银的优惠

很多人对汽车没有多少研究,大多数都是脑子一热就买车了,我见过一对情侣,上午订婚,下午就来看车了。

我简单给他们介绍了一下汽车的动力、配置和指导价,说了半天,似乎什么也没有听进去,只知道合资车有面子,对汽车各方面都一无所知。

男客户看着身旁的未婚妻一言不发,女生直接来了一句:“这辆车挺好的,可以给多少优惠。”

听见这句话,我心里就有了3种判断,一只是过来咨询价格;二是没有做好功课;三是嫌麻烦,想尽快成交。

基于我对他们的综合判断,只要给的优惠价合适,或许当天就能交定金。

于是我直接在行情价的基础上还优惠了2000元,确保给的优惠价比其他4S店都低,听完报价后他们没有当天交定金,而是说再看看。

我没有感到意外,只要不出本市,基本上我给的优惠价就是最低的了,果然3天以后又回来了。

经过一番对谈,发现他们依然没有做好功课,购车流程稀里糊涂的,因此,他们的上牌费是1000元,金融服务费是2000元,保险费多花了1500元,装潢费多花了1万元。

因此,我们在买车的时候不要光想着要优惠、要汽车底价,而是学会在落地价的基础上拿到实实在在的优惠。

最起码要了解基本的购车流程,避免很多额外收费,避免多花了冤枉钱。

比如,在4S店上牌确实简单方便,30分钟就能办好,省的自己去交管所排队了。

但是1000元的上牌费就有些高了,可以和销售还价到500元,这样省出的500元才是真金实银。

还有就是上保险,现在销售都喜欢推荐三者险200万,甚至有的销售已经推荐三者险300万元了,这其实都不算什么,三者险最终受益的是车主,我们要做的是避免很多无用车险。

保险改革后,很多附加保险已经不需要单独购买了,例如:1、机动车全车盗抢(改革前为主险);2、玻璃单独破碎险;3、自燃险;4、发动机涉水险;5、不计免赔;6、无法找到第三方特约险。

以上保险以前需要花钱投保,现在已经纳入了主险保险责任,因此,我们在买保险上理应少花钱才对。

我们需要必买的商业险有:机动车第三者责任险、车辆损失险、车上人员责任险,这些主险是真实的保障,多花点钱也无妨。

不需要购买的保险有:修理期间费用补偿险、附加法定节假日限额翻倍险、车身划痕损失险,这些附加险基本上不需要。

如果是新手司机,第一次买车保险不知道怎么选择,害怕被汽车销售忽悠多花了冤枉钱,我建议购买:交强险+车损险+第三者责任险+车上人员责任险

第三者责任险购买多少看当地实际情况,如果豪车居多,那么可以买到200万元的,如果普通车居多,那么100万也就足够了。

车上人员责任险可以买点,毕竟是新手,以防万一,这也是对家人的负责。

按照这样的方式购买保险,基本上就不会多花冤枉钱了,至少可以省下500-1000元,这才是真金白银的优惠。

二、了解行情很重要,避免被销售牵着鼻子走

同一款车,每个地区的报价都是不同的,有时候还会出现同一家4S店,不同的销售报价都不一样。

出现这种情况是众多因素造成的,有的4S店任务没有完成,需要薄利多销;有的4S店任务已经完成了,厂家给的返点高,依然可以多给优惠;有的是销售没有完成任务,希望尽快成单,所以给的优惠比较多。

基于这种现象,我们要做的就是多咨询,可以先从周边城市入手,尽量拿到具体的购车明细表和报价单。

必须要具体到上牌费、保险费、购置税、金融服务费、保养次数、赠送礼品等,总之越详细越好,不然很多销售都喜欢在这些费用里做文章,表面上优惠给得很多,交完定金以后各种收费都来了。

通常情况下,销售是允许客户把报价单拿走的,但有些销售避免客户恶意比价会禁止客户拿走报价单,我们可以假装发给家人看,通过拍照保存下来,这样销售就没有办法了。

除了去4S店,我们也可以去汽贸店看看,汽贸店给的优惠比4S店多,基本上可以认为汽贸店的报价就是行情价了。

了解好周边地区的报价,我们就做到了心中有底,在和销售讨价还价时就不会出现乱报价了,甚至我们可以主动报价,让销售跟着我们的报价走。

消费者在讨价还价过程中有一个“锚定效应”,将会决定着最终价格的走向,谁先开头报价非常重要。

锚定效应是指:在不确定情境下,人们在进行数据判断估计的时候会受到最先获得的数值,就是“初始锚”的影响。

以初始锚作为参照点,进行不断地调整并做出最后的估计,最后的判断估计结果会偏向初始锚的一种判断偏差现象。

因此,当我们充分了解汽车行情价以后,我们主动说出的报价就可能会变成这个初始锚,整个议价的过程就变成了销售被我们牵着鼻子走。

这里有一点值得注意,了解行情后不代表就可以乱报价,我们的报价不仅要合理,还要给销售留口饭吃。

举个例子,一款车大多数人都是10元落地,那么我们9.5万落地就已经成功了,就相当于拿到了汽车底价。

如果我们太贪心,想要9万元落地,那么销售肯定是不会答应的,毕竟销售要提成、4S店要盈利,利润太低还不如不卖。

我们要做的就是在了解行情的基础上合理报价,始终记住我们要的是优惠,销售要的是提成,大家都是为了生活,买卖要讲究规矩,只有这样才能实现双赢。

三、学会磨人,让销售不得不成交

销售最怕会“磨人”的销售了,但要想成功拿到底价,也要讲究策略的。

我简单归纳为:制造希望、产生错觉,消磨时间。

1、制造希望

在了解行情价以后,不能到了4S店就和销售谈报价,我们要做的是扮猪吃虎,让销售以为我们什么都不懂。

可以问关于汽车的一切问题,最后咨询一下价格,听见报价以后不要着急表达,而是拿起电话告诉家人,让销售认为我们是真心想要过来买车的。

如此一来,销售就不会把我们当成咨询者了,而是当成正准备购车的意向客户,这就是给销售制造希望。

2、产生错觉

当销售知道我们是购车意向客户以后,他就会想办法帮我们计算落地价,我们可以根据心中的底价和销售给出的报价做对比。

如果报价与我们心中的预期差太多,先不要着急表达,而是继续给家人打电话,之后才告诉销售价格太多,超过预算了。

对于购车意向比较强烈的客户,销售都会二次报价,也就是我们常说的行情价。

3、消费时间

如果“行情价”还是没有达到我们的心理预期,不要着急,要有足够的耐心,我们可以表现出很失望,并且告诉销售:“我再看看。”

这一句话的潜台词是:“我想要买这辆车,但并不是唯一选择,对价格比较敏感,只有价格足够优惠才会决定购买。”

回家以后,要做的就是等待销售主动联系我们,老练的销售会过几天再联系客户,年轻的销售会隔一天就联系客户,只要主动联系了,那么价格就还有讨价的余地。

4、争取车价的现金优惠

如果销售给的优惠始终不符合心里预期,这时销售说以大礼包的形式给予优惠。

我们不要轻易接受,大礼包的水分太重,成本也就20%左右,说是2万元的装潢礼包,可能还不如5000元的现金优惠。

当我们消磨了大量时间以后,销售依然无法给予更大的优惠了,那我们就可以选择妥协了,建议消费把2万元装潢礼包折算成现金2000元。

如果还是不行,那么就看我们自己的选择了,要么继续坚持,要么直接放弃。

通常情况下,浪费汽车销售大量的时间和精力以后,还是无法成交的,我们就可以理解为是汽车的底价了,或许销售给出的优惠就是他的底线了。

写在最后

汽车底价很少有人知道,4S店的返点不同,利润率不同,汽车的优惠幅度都是不同的。

我认为的汽车底价就是低于平均落地价就行了,只要我们和销售谈的价格低于平均落地价就可以果断成交了。

与人方便就是与己方便,和销售实现双赢,将来有好的优惠活动还能及时想着我们,这样何乐而不为呢!